Recentemente, na troca que tenho tido com as escolas, um ponto em comum na fala começou a chamar minha atenção: “estamos percebendo, Gabriel, um aumento no número de procuras, mas muito mais para o ano de 2024. Devemos nos preparar para uma antecipação do ciclo?”.
O primeiro ponto que eu queria ressaltar, antes que nos aprofundemos mais na questão, é de que sim, é muito importante que tentemos “prever” a curva do ciclo que virá. E quando eu digo prever, eu estou realmente dizendo sobre tentarmos refletir no formato de comportamento do número de visitas, qual mês será de pico para contatos e efetivação de matrículas e assim por diante.
Mas, sempre digo cuidado para as escolas: o valor dessa previsão está em tentarmos garantir, principalmente para aquelas que têm um recurso de investimento mais limitado, o ponto de partida da campanha e também seus momentos de pico. No mais, de nada adianta nos apavorarmos com o ciclo, ficar criando conjecturas de mercado, economia e etc porque são fatores que não controlamos!
Bom, e por mais que isso já começa a responder a dúvida das escolas acerca da antecipação, eu gostaria de refrescar um pouco a memória com relação ao que vimos nos anos anteriores também:
Ou seja, em pouco tempo conseguimos listar pelo menos 3 razões muito práticas, atemporais, independentes de fenômenos ímpares na história da humanidade, que reforçam uma certa normalidade no comportamento de procura para o ciclo seguinte já em meses antes da segunda metade do ano.
Mas, o meu ponto hoje aqui continua sendo um que já venho batendo o martelo com vocês há muito tempo: vocês, escolas, estão preparadas para agir com quem chega antes? Para lidarem com a “concorrência” por esse interessado? Vocês sabem quem é esse que está vindo, quando veio, o que está mais procurando em uma escola? Quantos são, quantos são potenciais de virar matrícula e se o seu time está preparado para ser fanático por essas matrículas?
Faço essas perguntas porque a profissionalização das escolas é urgente, todas as perguntas que fiz direcionam única e exclusivamente para problemas de dados e englobam somente fatores que podem estar dentro do que a escola controla.
Muito mais importante que acertar se a curva vai ser a X, a Y ou a Z no ano de 2024 e teremos uma antecipação das matrículas, a escola precisa estar pronta para coletar, tratar e acompanhar os dados. Pronta para agir dentro do ciclo de captação. Isso torna ela profissional, torna ela responsável pelo que ela pode controlar.
Há algumas semanas atrás trouxe um caso de uma escola que conseguiu identificar furos no seu processo de Marketing e agir dentro do ciclo de forma a melhorar essa quantidade. Hoje convido vocês a verem o caso de uma outra escola e refletirem no quanto o macro pode ajudar a prevenir uma catástrofe no número de alunos da instituição:
Vejam como visitas aconteceram em Maio, Junho, Julho e até muitas em Agosto até que as primeiras matrículas sejam efetivadas em Setembro. Este, com certeza, já é um diagnóstico.
Ainda assim, com picos de visitas em Setembro, Outubro e aí com Novembro, as matrículas não cresceram proporcionalmente como deveriam. E, claro, como em qualquer problema complexo, múltiplas variáveis estão em jogo, diversas decisões, processos e rotinas.
Poderia ser uma demora na abertura da possibilidade de efetivação de matrícula, uma condição das famílias quererem ter certeza do reajuste primeiro antes de firmar compromissos ou até mesmo uma postergação de decisão mesmo, dado eleições e copa do mundo (estamos falando do ano de 2022 para 2023).
Agora, olha que interessante. Se ela ficasse parada e cheia de argumentos fora do seu controle, passivos, e que aceitam a realidade, talvez nada tivessem mexido. O número de visitas só caiu depois. Não foram muitas quanto anteriormente no ano para que pudessem ajudar, neste volume, com o aumento de matrículas.
Então, com a coragem de encarar as próprias falhas, mentalidade de resolver seus próprios problemas, identificaram um super contexto burocrático que acontecia depois da visita. Diversas documentações, troca confusa entre time de atendimento, secretaria e direção, várias idas e vindas e até muita falta de contato após interesse final da família marcavam um processo antigo, lento e desestimulante.
Muitas desistiram, apesar de terem gostado da escola e sinalizado sua vontade. A escola não deu vazão, não foi ágil, não simplificou o processo.
E dói se expor, dói reconhecer problemas, mas veja como destravou depois de mudanças simples, depois de processos, depois dados serem melhor analisados e o problema ser tratado com prioridade e fanatismo.
Faça como essa escola e se prepare para acompanhar com dados a captação e, principalmente, para expor a ferida e agir. Garanta o que está no seu controle. Ainda há tempo.
Enfim, fica o meu convite de reflexão para vocês que acompanham esse momento semanal e, caso queira bater um papo sobre qualquer coisa relacionada, basta responder o e-mail que marcamos um tempinho juntos!
Abraços!
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