Dentro dos papos com diretores e mantenedores que fiz no primeiro semestre deste ano, tomei sempre o cuidado de perguntar quantas visitas de novas famílias interessadas a escola recebeu no último ciclo. E dentro da infinidade de respostas não tão objetivas que recebi, é impressionante a quantidade das que estavam mais na linha do “não sei e não vai ser tão fácil descobrir” do que do “não sei, mas consigo puxar levantar facilmente” ou do número aproximado ou exato.
O que mais me preocupou, para ser bem honesto com vocês, foi na verdade ouvir, no desenrolar do papo ou até mesmo quando perguntava diretamente a dor da escola no que tange seu crescimento, uma máxima de que “se vier me visitar e tiver condição de pagar, essa família matricula aqui na escola”.
E não é nada contra ou desacreditando da frase. Realmente, muitas equipes de atendimento e visita são altamente excelentes em fazer esse encantamento e conversão pós-visita (uma média de uma matrícula a cada duas visitas). Mas, o que me deixou mais preocupado foi o seguinte: se você não sabe e não consegue saber tão fácil assim quem e quantos te visitaram, como você pode afirmar isso? Será que esse sintoma não é mais um apenas de um quadro mais grave de falta de dados e falta de trabalho/mentalidade objetiva de avaliação da sua captação? Será que sua escola está de fato aproveitando ao máximo todas as famílias que chegam e não estão perdendo ninguém no caminho?
Te faço todas essas perguntas porque o cenário para escolas, apesar de crescimento em matrículas gerais de 21 para 22 e 22 para 23, é de um claro acirramento de concorrência. Todos nós sabemos que a pirâmide etária do Brasil está em um processo de inversão (menos criança nascendo e, consequentemente, menos matrículas) e, talvez uma informação mais difícil de se ter, mas o número de escolas particulares no Brasil (ainda que com a queda da pandemia) retomou os patamares pré-pandemia em 2022 e tem uma grande chance de ter chegado no pico agora em 2023 (teremos a confirmação em breve). Ou seja, é apenas uma questão de quando vai acirrar aí na cidade, bairro ou proximidade da sua escola. Se é que já não é realidade.
E dado isso, não faz sentido ficar refém e contar com a sorte dentro de um ciclo de captação. Uma hora não vai ter para todo mundo. É imprescindível saber quantos, quem são e sempre definir o que fazer, semana a semana, com todos que visitaram, entraram em contato e estão próximos de se matricular na sua escola. Esse fanatismo objetivo e racional é que garante crescimento, não esperar e contar com a sorte no ciclo.
Já trouxe o exemplo desse gráfico de uma escola para vocês no passado, mas ele é ótimo para ilustrar o ponto dessa semana. Vejam os números de visita aumentando nas semanas (em verde) e o número de matrículas efetivadas (em roxo) não acompanhando e subindo. De forma objetiva, identificamos um problema no processo e, quando ele foi endereçado, o processo fluiu e o aumento foi natural. É essa objetividade que convido vocês a tentarem neste ciclo.
Como sempre, estou disponível para discutir casos, conversar sobre situações semelhantes e trocar boas práticas. Conseguimos crescer muito enquanto gestores escolares e mantenedores quando compartilhamos e nos abrimos para novas experiências.
Boas férias/bom retorno para quem está voltando/boa continuidade para quem não parou. É só responder que marcamos um papo.
Um abraço!
© 2024 Lumni Educação. Todos os direitos reservados.
