Essa é a hora que a escola deve brilhar em responder. O que te diferencia do seu concorrente que está logo ao lado? Por que você e não ele?
O que eu escuto muito é: nós acolhemos a família e o aluno de uma forma diferencial, nós possuímos o material didático XPTO, temos inglês todos os dias, infraestrutura com espaço XYZ, a melhor equipe que dá resultados e uma série de outros motivos que envolvem material, infra ou alguma condição que é única e alcançada pela equipe.
E pra não deixar de fora, quando faço a pergunta do porquê alguma família escolhe a escola do lado, encontro o motivo de que “eles estão praticando um preço menor que o nosso aqui”.
Tenho certeza que você já se pegou, pelo uma vez, respondendo algo disso como seu diferencial ou justificando a escolha das famílias pela escola ao lado como sendo preço.
E, antes de continuarmos, não tem nenhum problema nisso. Seu diferencial pode sim ser uma dessas coisas e, de fato, ainda mais com pandemia, o preço pode sim ter justificado a escolha da escola ao lado. Mas, hoje, gostaria de dar uma perspectiva diferente.
Provavelmente, você já está recebendo boas quantidades de famílias interessadas na sua escola. E, pode ter certeza, que as escolas “concorrentes” também. Se você não está recebendo, recomendo fortemente que procure ajuda ou alguns dos meus últimos e-mails com dicas rápidas disso ou algumas fontes para estudo e ação imediata.
Mas, o ponto é que, diante desse mar de diferenciais seus ou dos concorrentes, a escolha das famílias será tomada com base em uma série de pesos destinados para cada uma das categorias:
Aqui dei um exemplo apenas com duas categorias, mas essa decisão é extremamente mais complexa. Agora, o que eu quero que você note é que o sistema de como cada família pensa é algo totalmente fora do seu controle.
Como a própria família muitas vezes não sabe escolher uma escola de forma muito direta, é muito difícil que você ou sua equipe entre no controle dessa decisão.
Mas, existem duas coisas que vocês estão no controle de fazer e que podem ser extremamente diferenciais:
Quando uma família sair de uma visita na sua escola, seu time deve ser capaz de dizer o que eles estão procurando e o que faz mais a diferença para aquela família, ter isso anotado e, a partir daí, então, começar uma frequência de gerar valor com ela com base no que ela mais quer.
Sempre dou o exemplo de uma escola de educação infantil que identifica na família de pais de primeira viagem uma super preocupação com o processo de adaptação da criança. Não fique correndo atrás dessa família perguntando se ela já se decidiu, se vai fechar contigo ou sendo chato. Trabalhe ela em cima do que ela te contou.
Mostre o processo de adaptação de outra criança recente e mande uma mensagem falando “lembrei de você, olha como essa criança passou pela adaptação”, “lembrei de você, olha o que essa família que estava super insegura tem falado sobre nosso processo aqui”. A mensagem que passa é a de: lembrei de você, você não é só mais uma família que veio aqui e eu sei o que você mais procurava em uma escola.
Esse é o seu diferencial. É por isso que você deveria ser escolhido entre as outras 3 escolas que essa família visitou.
Um abraço!
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